إكس إيجيبت

كيفية الوصول لأهل القمة وتعرض عليهم ماتريد

يعترف معظم مندوبي المبيعات بأنهم لا يستطيعون الوصول إلى مراكز اتخاذ القرار الحقيقية فى المنظمة المستهدفة. وبينما العليا، نجد القلة من رجال البيع يتعاملون مباشرة وبفعالية مع قمة الهرم الاداري. هناك العديد من البرامج التي تدرس أساليب البيع الاستشاري. والحق أن معظم الجهد المبذول في تلك البرامج يركز على أساليب طرح الأسئلة ويحلل أسلوب المستوى الأدنى من الموظفين، مثل المشترين المحترفين والفنيين الذين يقيمون المنتجات. أما التعامل مع الادارة العليا فيحتاج إلى اسلوب مختلف. يهتم المشترون المحترفون بمقارنة الأسعار، والمزايا، والوظائف. أما التنفيذيون، فلا يلتفتون إلى هذه التفاصيل، بل يهتمون بقضايا جوهرية مثل استراتيجية المنظمة وزيادة الانتاجية وتحقيق الأرباح. إذا أردت أن يتعامل مندوبوك مع قمة الهرم الإداري، يجب تأهيلهم علميا لهذا الغرض. وتتضمن عملية الوصول إلى الادارة العليا ثلاث خطوات :

الخطوة الأولى : سلیح نفسك بالمعلومات

اعرف كل شىء عن أعمال عميلك لأن قرار الشراء يتخذ بناء على ما تعرفه عن نشاط العميل، لا ما تعرفه عن نشاط شركتك وعن سلعتك . وهذا يناقض طرق البيع التقليدية، حيث يبالغ مندوب المبيعات في الثرثرة عن سلعته وعن خدمات شركته. بعد التسلح بالمعلومات فقط، اطلب مقابلة المدير التنفيذي المسؤول وانت مسلح بأدوات المعرفة والثقة بالنفس.

 

الخطوة الثانية : وظف المعلومات التي جمعتها في مكانها الصحيح

التمهيد الشخصی. وطـد علاقتك مع مصادرك الداخلية في مؤسسة العميل , وقبل أن تطلب عقد اجتماع لعرض خدماتك , استعد جيدا للقاء حتي تؤكد وتركز علي علمك ومصداقيتك.

المدخل المباشر : إذا كانت هناك علاقة بينك وبين مركز اتخاذ القرار بالشركة المستهدفة , يمكنك مقابلة ذلك المركز مباشرة , ودون وسطاء, علي أن تمهد لطلب تلك المقابلة بحرص شديد , حتي لا ينتهي الأمر بالشخص المسؤول عن اتخاذ القرار إلي تفويض أحد مرؤوسية لمقابلتك. ومن الجدير بالذكر أن أفضل وسيلة للتمهيد هي إثارة قضايا تشغل بال المسؤول وتقع في نطاق اهتمامه.

المدخل غير مباشر : يحدث ذلك في الاجتماعات العامة التي يحضرها العديد من الأشخاص , والتي يمكنك فيها تنفرد بالمسؤول المستهدف , وتطلب منه تحديد موعد لاجتماع خاص بعد أت يتأكد أن لديك ما يهمه.

المدخل الرسمي المكتوب : كحل أخير, يمكنك كتابة رسالة تشرح الأسباب التي تريد لأجلها مقابلة المسؤول شخصياً. وفي تلك الحالة , يجب صياغة الخطاب ببراعة وبلاغة شديدتين , وفقاً لفهمك لذلك المسؤول ومؤسسته, مما يدفعه للموافقه علي مقابلتك. وعند استخدام ذلك الأسلوب , احرص علي وصول الرسالة إلي مركز القرار مع لفت انتباهه أكثر من كل الخطابات والرسائل المنافسة.

 

الخطوة الثالثة : قدم العرض المناسب

علي الرغم من تباين محتوي العروض وفقاً للشركات المستهدفة , والسلع أو الخدمات المعروضة , تأكد من وجود ثلاثة عناصر علي قدر عظيم من الأهمية في عرضك , وهي :

  • ملخص للاستراتيجيات والأعمال والفرص والتحديات التي تواجهها مؤسسة عميلك.
  • ملخص لنشاط شركتك وعروضها البيبعة. 
  • عرض معادلة دقيقة تبين كيف يمكن أن تتفاعل الشركتان لتحقيق أهداف متكاملة ومشتركة. 
تعليقات الفيسبوك

إضافة تعليق